Os vendedores falam mais sobre o produto em si, que em seus BENEFÍCIOS.
É preciso lembrar que não compramos apenas sapatos, compramos PÉS BONITOS. Não compramos furadeiras, compramos FUROS NAS PAREDES.
Portanto, compramos VALORES.Existe o Egocentrismo dos vendedores utilizando palavras-fracasso:
“EU não tenho esse produto”
“EU não posso lhe dar desconto”
“Este produto que EU estou vendendo”
O vendedor deve usar COMPRAR no lugar de VENDER.
O consumidor é o agente da transação, é ele que está COMPRANDO – ele que está decidindo. Portanto deve-se atribuir a ele o sentimento de posse e propriedade do produto.
Quando propomos idéias negativas as reações serão negativas.
Na hora do pedido final:
“ O senhor NÃO vai querer levar?”
“ O senhor NÃO quer tomar um cafezinho?”
VENDEDORES, CUIDADO COM ESSAS PALAVRAS:
Francamente,
Honestamente
Sinceramente
Você está me seguindo?
Entendeu?
Ouviu?
Olhe aqui.
Para lhe esclarecer melhor
Estava passando por aí
O que realmente quero dizer...
É como se estivessem chamando o consumidor de idiota, dizendo: Não entendeu?
Precisa de outras palavras? Não está esclarecido?
Outro comportamento tipico de vendedores é ter a iniciativa de lembrar da concorrência fazendo desnecessárias comparações e provocando natural indecisão.
Fonte: FERRACCIU, João de
Simoni Soderini. Marketing Promocional.
6ª ed. São Paulo: Prentice Hall, 2007
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