A importância do treinamento de vendas

Os vendedores falam mais sobre o produto em si, que em seus BENEFÍCIOS.

É preciso lembrar que não compramos apenas sapatos, compramos PÉS BONITOS. Não compramos furadeiras, compramos FUROS NAS PAREDES.

Portanto, compramos VALORES.
Existe o Egocentrismo dos vendedores utilizando palavras-fracasso:

“EU não tenho esse produto”

“EU não posso lhe dar desconto”

“Este produto que EU estou vendendo”

O vendedor deve usar COMPRAR no lugar de VENDER.

O consumidor é o agente da transação, é ele que está  COMPRANDO – ele que está decidindo. Portanto deve-se atribuir a ele o sentimento de posse e propriedade do produto.

Quando propomos idéias negativas as reações serão negativas.

Na hora do pedido final:

“ O senhor NÃO vai querer levar?”

“ O senhor NÃO quer tomar um cafezinho?”

VENDEDORES, CUIDADO COM ESSAS PALAVRAS:

Francamente,

Honestamente

Sinceramente

Você está me seguindo?

Entendeu?

Ouviu?

Olhe aqui.

Para lhe esclarecer melhor

Estava passando por aí

O que realmente quero dizer...

É como se estivessem chamando o consumidor de idiota, dizendo: Não entendeu? Precisa de outras palavras? Não está esclarecido?

Outro comportamento tipico de vendedores é ter a iniciativa de lembrar da concorrência fazendo desnecessárias comparações e provocando natural indecisão.

Fonte: FERRACCIU, João de Simoni Soderini. Marketing Promocional. 6ª ed. São Paulo: Prentice Hall, 2007

Analisar tendências - antecipar mudanças

Competição mercadológica, cenário incerto e cada vez mais dinâmico.

A QUALIDADE deixou de ser um DIFERENCIAL e passa a ser um REQUISITO

para a sobrevivência das empresas.

Hoje é maior a concorrência e a disponibilidade de informações aos consumidores.

“Pela primeira vez na história da humanidade

a selva é mais segura que a civilização”

Faith Popcorn

E a insegurança faz com que os homens se fechem em "casulos" e queiram privacidade dentro de suas fortalezas. Penetrar esse forte é o grande desafio do homem de marketing. Surge o marketing permissivo ou de permissão.

DEMANDA REPRESADA - TELEFONIA NO BRASIL

Evolução:

Janeiro de 1995 = 8,5 telefones por 100 habitantes.

Celulares= menos de 1 milhão

Abril de 2009 =  103 telefones por 100 habitantes

Celulares: 155 milhões

Março 2012 = 128 acessos por 100 habitantes

Celulares: 250 milhões, sendo 52 milhões 3G

Do total de celulares em operação no país, 205,2 milhões são pré-pagos (81,83%) e 45,6 milhões são pós-pagos (18,17%)

Fonte: http://computerworld.uol.com.br/

Quantificar e conhecer as relações de consumo

O que é preciso para criar o relacionamento com o consumidor?

Em primeiro lugar conhecer quais as expectativas e o nível de satisfação dos consumidores em relação aos produtos. Escute o que seu cliente tem a dizer sobre a empresa.

Qual é a melhor embalagem, design, cores e nome para os seus produtos?

Qual é o preço que o consumidor está disposto a pagar?

Quais são os motivos de compra de nossos consumidores?

Quais são os hábitos e atitudes dos consumidores em relação aos produtos?

O consumidor não admite mais perder tempo, não suporta mais esperar na fila do supermercado, do cinema, do posto de gasolina ou para comprar o que quer que seja. Seu tempo de cliente se tornou um bem precioso.

Ele não aceita mais sentir falta do que quer que seja, fica indignado ao saber que o que ele deseja acabou. Ele se sente "vitima" em todos os lugares. As empresas não entendem que seu tempo é precioso e que ele não aguenta mais os atendimentos eletrônicos automáticos, que existem para atende-lo 24h por dia, e não conseguem fazer isso de forma eficaz. Quando o cliente se sente "vitima" ele deixa de agir de forma natural e se comporta como inimigo. Ele não quer mais compreender, entender e separar as coisas. Encontramos essas reações em todos os lugares onde existe uma relação de compra.

O cliente é FIEL se estiver satisfeito. O cliente satisfeito irá elogiar a empresa a pelo menos três pessoas, o cliente insatisfeito alimentará um boca-a-boca desfavorável a pelo menos dez pessoas. E com a ajuda da internet, essa propagação é muito mais rápida, e pode se tornar uma catástrofe comercial.

Ter um bom serviço é mostrar uma diferença ao cliente. Para ser diferente as empresas tem optado em oferecer bons preços ao mercado, para isso aumentam a produção e procuram alguma maneira de economizar. Eliminar funcionários é a pior escolha, é decidir conceder menos tempo aos clientes, menos atenção, menos serviço, e com isso não satisfazer suas expectativas.

É preciso oferecer algo mais aos clientes do que promoções.

Senta que lá vem história...marketing de relacionamento

Onde tudo começou...A expressão marketing de relacionamento surgiu timidamente na década de 80 na área acadêmica.Mudança no Comportamento dos clientes:Nos anos 50/60 as ofertas eram feitas para um mercado consumidor sem muitas opções e ávido por novidades.

Solução: MARKETING DE MASSA, para levar o maior numero de produtos para o maior numero de clientes.

Com a competitividade acirrada e a multiplicidade de ofertas necessitamos desenvolver produtos e serviços personalizados.

Solução: Marketing de relacionamentos que busca interação com o seu cliente, com o objetivo de desenvolver, especialmente para ele, um conjunto de valores que levarão à satisfação e longevidade do seu relacionamento com a empresa.